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5 Tipps, wie du besser verkaufen kannst!

Banderrole mit der Schrift: 5 Tipps, wie du besser verkaufen kannst!

Ich habe jahrelang im Vertrieb gearbeitet und 5 Dinge beobachtet, die meiner Meinung nach wichtig sind. Mit diesen 5 Punkten und einem guten Verkaufstraining wirst du gute Erfolge erzielen können. Ich bin mit dieser Strategie gut gefahren und konnte es mit der Zeit ausbauen.

Damit du dir die Zeit sparen kannst, teile ich dir jetzt diese 5 Punkte als Tipps mit.

1. Finde am Anfang heraus, welche Herausforderung der Kunde hat.

Mir ist bei vielen Verkäufern aufgefallen, dass sie nach Plan loslegen. Sie wissen aber nicht, was der Kunde möchte. Möchte der Kunde mehr Zeit damit haben? Möchte der Kunde eine bestimmte Teilleistung von deinem Produkt haben?

 

Stelle Fragen und finde zuerst heraus, welche Herausforderungen dein Kunde hat. Du kannst auf die Herausforderung eingehen. Du präsentierst deine Lösung mit deinem Produkt. Abgestimmt auf seine Herausforderung. So erhältst du die Aufmerksamkeit deines Kunden.

 

Als Beispiel: Als ich für eine Körperschaft öffentlichen Rechts Kunden akquirierte, fragte ich sie, bei welcher Krankenkasse sie sind.

Nachdem mir die Interessenten mitgeteilt haben, von welcher sie wechseln wollten, erzählte ich Ihnen die Vorteile, die sie nach dem Wechsel haben. Eine andere Frage ist, warum sie wechseln wollen. Dabei hörte ich heraus, dass der neue Beitragssatz zu hoch sei. So konnte ich mit einem günstigen Beitragssatz und den Zusatzleistungen punkten.

 

Finde heraus, welche Probleme dein Kunde hat und biete ihm dein Produkt als Lösung an. Mach ihm dabei schmackhaft, welche Vorteile er bei dir hat. Siehe Punkt 3.

2. Finde deine faszinierende Sprache.

Was ist eine faszinierende Sprache? Erstmalig habe ich es beim Business Tea von Business mit Struktur gesehen. Es gibt zwei verschiedene Sprachen, die jeder Mensch nutzt. Auf https://www.howtofascinate.com/ kannst du für 55 $ einen Test machen, um herauszufinden, welche faszinierende Sprache du beim Verkaufen sprichst.

 

Ich habe überlegt, wie ich mit meinen Kunden spreche. Dabei habe ich herausgefunden, dass Alert und Mystique meine zwei Sprachen sein könnten.

Alert ist die Sprache der Details. Ich liebe es, einzelne Details aufzuzählen (und noch viel mehr Bullet Points oder zu Deutsch: Aufzählungszeichen) und es dem Kunden schmackhaft zu machen. Bei Mystique rede ich weniger über mich, sondern mehr über den Kunden.

 

Von daher könnten die zwei Sprachen gut zu mir passen. Aber auch ich werde noch den Test machen.

3. Nutze Emotionen.

Wir verkaufen über Emotionen. Also sprich am besten auch so.

Personen mit der Sprache „Passion“, können am besten über Emotionen ansprechen und angesprochen werden. Dabei sollte dir bewusst werden, welchen Vorteil der Kunde bei dir hat. Ist es mehr Zeit? Mehr Geld? Eine liebevollere Beziehung? Spreche die Bedürfnisse deiner Kunden an. Sorge dafür, dass Personen den Schmerz aufruft.

 

Indem du ihm das Idealbild aufzeigst (siehe Punkt 4), kannst du in ihm das Bedürfnis wecken, welches er hat, wenn er deine Lösung kauft.

 

Ich gebe dir ein Beispiel: Eine Kundin wollte von einer anderen Krankenkasse zu uns wechseln. Sie wusste nicht, dass der Vertrag von neuem beginnt und dass sie eine Bindefrist von 2 Jahren hatte.

Dabei wurde bei Ihr die Mitgliedschaft von Arbeitnehmer zur freiwilligen Mitgliedschaft abgeändert. Das ärgerte und frustrierte sie.

 

Ich bot Ihr an, nach der Bindefrist erneut anzurufen und sie beim Wechsel zu unterstützen. Nach zwei Jahren erschien die Erinnerung in meinem Terminkalender. Ich meldete mich erneut bei ihr. Kurz gesagt, wurde sie Mitglied bei unserer Krankenkasse.

4. Sprich bildlich.

Sprich bildlich und bringe Beispiele. Dein Gegenüber wird dich verstehen. Viele Menschen sind visuelle Lerntypen. Sie verstehen dich leichter, wenn du Ihnen Bilder in den Kopf setzt.

 

Als ich früher als Kundenbetreuerin für ein Telekommunikationsunternehmen war, beriet ich Kunden zu unseren Produkten. Dabei gab es einen Punkt (Punkt zwei) den ich noch detaillierter ausarbeite. Ich sagte zu männlichen Kunden: „Stellen Sie sich vor, wie Ihre Lieblingsmannschaft spielt, und Ihnen gehen die Chips aus. Dann können Sie einfach auf Pause drücken und sich neue Chips holen. Der Rekorder nimmt das Spiel auf und sie können dort weiterschauen, wo sie aufgehört haben. Sie müssen nicht auf die Werbung warten, um aufs Klo zu gehen oder sich Snacks zu holen. Sie können jederzeit selbst entscheiden, was sie machen.“

 

Es hat bei Kunden gezogen. Ich verspreche es dir. Was ich zu Frauen sagte? Das gleiche. Ich ersetzte Fußball mit Seifenoper und Chips mit Kaffee und Kuchen.

Vielleicht lachst du jetzt, so habe ich Leads generiert und an die weitergegeben, die für den Abschluss zuständig waren.

 

Eines Tages, sah ich den Kopf meiner Kollegin über die Abtrennung ragen. Sie grinste mich an. Als ich den Kunden weitergeleitet hatte, fragte ich sie, ob alles ok sei. Sie antwortete: „Ich finde es klasse, mit welcher Begeisterung du das machst. So gut könnte ich das nicht. Ich wollte zuhören, wie du es machst.“

Ich verstand, dass zum Verkaufen mehr gehört, als das Produkt anzupreisen.

5. Arbeite mit deiner Stimme.

Jeder Mensch kann mit drei verschiedenen Tonarten arbeiten.

 

  1. Bass oder Bruststimme
  2. Mittelstimme
  3. Kopfstimme

 

Monika Hein ist Expertin für Stimme und Sprache. Aufgeregte Personen habe ich mit meiner Bassstimme beruhigt. Es ist wichtig, herauszufinden, wie sich einzelne Stimmlagen anhören. Finde heraus, wie du diese ideal nutzen kannst. Lerne hier, wie deine Stimme besser klingt.

 

Es hat mir geholfen dieses Wissen zu haben. Deine Stimme bring die Begeisterung rüber, die du benötigst. Während des Sprechen zu lächeln, hebt die Stimme ins Positive und du kommst sympathischer rüber. Aber diesen Trick kennst du.

Bonus: Stelle sokratische Fragen.

Über einen Blogartikel bin ich auf eine interessante Abschlussfrage gestoßen: »Auf einer Skala von 1 bis 10, wo stehst du gerade?«
Du findest heraus, ob der Kunde kaufbereit ist. Wenn nein, welche Herausforderungen stehen zwischen deinem Produkt und deinem Kunden?
Du kannst die restlichen Herausforderungen aus dem Weg räumen und erfolgreich verkaufen.

 

Bei Vorstellungsgesprächen habe ich die Personaler gefragt, ob es aus Ihrer Sicht einen Grund gibt, weshalb sie mich nicht einstellen würden. So konnte ich überzeugen, die restlichen Zweifel aus dem Weg räumen und bin an die Jobs gekommen.

 

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